El Modelo de Negocio Canvas 2

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Propuesta de valor La Propuesta de valor es la razón por la que los clientes recurren a una empresa en lugar de a otra. Resuelve un problema del cliente o satisface una necesidad del cliente. Cada propuesta de valor consta de un paquete seleccionado de productos y / o servicios que se ajustan a los requisitos de un segmento de cliente específico. En este sentido, la Propuesta de valor es una agregación o conjunto de beneficios que una empresa ofrece a los clientes. Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y representar una oferta nueva o disruptiva. Otros pueden ser similares a las ofertas existentes en el mercado, pero con características y atributos añadidos.
Las preguntas a responder en este bloque:
¿Qué valor aportamos al cliente?
¿Cuál de los problemas de nuestros clientes estamos ayudando a resolver? ¿Qué necesidades de los clientes estamos satisfaciendo?
¿Qué paquetes de productos y servicios ofrecemos a cada segmento de clientes?

Segmentos de clientes Los clientes constituyen el corazón de cualquier modelo de negocio. Sin clientes (rentables), ninguna empresa puede sobrevivir por mucho tiempo.
Para satisfacer mejor a los clientes, una empresa puede agruparlos en segmentos distintos con necesidades comunes, comportamientos comunes u otros atributos. Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de clientes grandes o pequeños. Una organización debe tomar una decisión consciente sobre qué segmentos atender y qué segmentos ignorar. Una vez que se toma esta decisión, se puede diseñar cuidadosamente un modelo de negocio en torno a una sólida comprensión de las necesidades específicas de los clientes.
Los grupos de clientes representan segmentos separados si:
Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta.
Se alcanzan a través de diferentes canales de distribución.
Requieren diferentes tipos de relaciones.
Tienen rentabilidades sustancialmente diferentes.
Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Las preguntas a responder en este bloque (principalmente para empresas comerciales):
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Relaciones con los clientes Una empresa debe aclarar el tipo de relación que desea establecer con cada segmento de clientes. Las relaciones pueden variar de personal a automatizada.
Las relaciones con los clientes pueden ser impulsadas por las siguientes motivaciones:
Adquisición de clientes
Retención de clientes
Aumentar las ventas (aumentar las ventas)
Las preguntas a responder en este bloque (principalmente para empresas comerciales):
¿Qué tipo de relación espero establecer y mantener con cada uno de nuestros segmentos de clientes?
¿Cuáles hemos establecido? ¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?

Canales Los canales de comunicación, distribución y ventas comprenden la interfaz de una empresa con los clientes. Los canales son puntos de contacto con el cliente que juegan un papel importante en la experiencia del cliente.
Los canales sirven varias funciones, incluyendo:
Sensibilizar a los clientes sobre los productos y servicios de una empresa.
Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa
Permitir a los clientes comprar productos y servicios específicos
Entregar una propuesta de valor a los clientes
Flujos de ingresos Si los clientes constituyen el corazón de un modelo de negocio, los flujos de ingresos son sus arterias. Una empresa debe preguntarse a sí misma, ¿qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de clientes? La respuesta correcta a esa pregunta le permite a la empresa generar uno o más flujos de ingresos de cada segmento de clientes. Cada flujo de ingresos puede tener diferentes mecanismos de fijación de precios, como precios de lista fijos, negociación, subasta, dependiente del mercado, dependiente del volumen o gestión del rendimiento.
Un modelo de negocio puede involucrar dos tipos diferentes de flujos de ingresos:
Ingresos de transacciones resultantes de pagos únicos de clientes
Los ingresos recurrentes resultantes de los pagos continuos ya sea para entregar una Propuesta de Valor a los clientes o proporcionar soporte al cliente posterior a la compra
Las preguntas a responder en este bloque (principalmente para empresas comerciales):
¿Por qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Para qué pagan actualmente?
¿Cómo están pagando actualmente?
¿Cómo preferirían pagar?
¿Cuánto contribuye cada flujo de ingresos a los ingresos generales?

Socios clave Las empresas forjan asociaciones por muchas razones, y las asociaciones se están convirtiendo en la piedra angular de muchos modelos de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir el riesgo o adquirir recursos.
Podemos distinguir entre cuatro tipos diferentes de asociaciones:
Alianzas estratégicas entre no competidores.
Competencia: asociaciones estratégicas entre competidores.
Empresas conjuntas para desarrollar nuevos negocios.
Preguntas a responder en este bloque (principalmente para empresas comerciales):
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de los socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?
Actividades clave Cada modelo de negocio requiere una serie de actividades clave. Estas son las acciones más importantes que una empresa debe tomar para operar con éxito. Al igual que los recursos clave, se les exige crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, mantener las relaciones con los clientes y obtener ingresos. Al igual que los recursos clave, las actividades clave varían según el tipo de modelo de negocio. Para el fabricante de software Microsoft, las actividades clave incluyen el desarrollo de software. Para el fabricante de PCs Dell, las actividades clave incluyen la gestión de la cadena de suministro. Para la consultoría McKinsey, las actividades clave incluyen la resolución de problemas.
Preguntas a responder en este bloque (principalmente para empresas comerciales):
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor?
¿Y nuestros canales de distribución?
¿Relaciones con el cliente?
¿Flujos de ingresos?
Recursos clave Cada modelo de negocio requiere recursos clave. Estos recursos le permiten a una empresa crear y ofrecer una Propuesta de Valor, llegar a mercados, mantener relaciones con los Segmentos de Clientes y obtener ingresos.
Se necesitan diferentes recursos clave según el tipo de modelo de negocio. Un fabricante de microchips requiere instalaciones de producción de capital intensivo, mientras que un diseñador de microchips se centra más en los recursos humanos. Los recursos clave pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos. Los recursos clave pueden ser propiedad o arrendados por la empresa o adquiridos de socios clave.
Preguntas a responder en este bloque (principalmente para empresas comerciales):
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor?
¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de distribución?
¿Qué recursos clave requieren nuestras relaciones con los clientes?
¿Qué recursos clave requieren nuestros flujos de ingresos?
Estructura de costes Este bloque de construcción describe los costes más importantes incurridos al operar bajo un modelo de negocio en particular. Crear y entregar valor, mantener las relaciones con los clientes y generar ingresos, genera costes. Dichos costes pueden calcularse con relativa facilidad después de definir los Recursos clave, las Actividades clave y las Asociaciones clave. Sin embargo, algunos modelos de negocio son más económicos que otros. Las llamadas aerolíneas “de bajo coste”, por ejemplo, han construido modelos de negocio completamente basados ​​en estructuras de bajo coste.
Preguntas a responder en este bloque (principalmente para empresas comerciales):
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?
¿Qué recursos clave son los más caros?
¿Qué actividades clave son las más caras?